上個月和一位老客戶聊天，他隨口提了句“你現在這模式可以啊，比去年強多了”，我才突然意識到，自己客單價不知不覺翻了3倍多。其實沒啥神秘的招，就是換了個思路接單而已
去年這時候我還陷在“接單-干活-交稿-再接單”的循環里，忙得昏天黑地，月底一算賬，收入居然比前年還少。真的，那段時間差點就放棄自由職業回去上班了。
后來我琢磨明白了個事兒：咱們自由職業者最大的誤區，就是總把自己當“手藝人”，客戶說要個海報，就吭哧吭哧做海報；客戶說要寫篇文章，就埋頭苦寫。其實啊，真正能提高客單價的，是把自己變成“解決問題的人”。
從執行者變成方案提供者
我之前接過一個品牌文案的活兒。客戶最開始就說：“幫我們寫三篇推文，一篇一千字左右，多少錢？”要是擱以前，我肯定直接報個千字多少錢的價格，然后就開始寫了。
但那次我多問了一句：“您寫這三篇推文是想要達到什么效果呢？是想賣貨還是品牌曝光？”
客戶愣了一下才說，他們其實是想推一個新系列的產品，但不知道該怎么推，覺得“反正先寫幾篇文章試試看”。
我就建議他別光寫文章，可以先做個小范圍的用戶調研，看看目標客戶對這個新系列最感興趣的是什么點，然后根據這個調研結果來設計內容方向，甚至調整產品賣點。
最后我報的不是“三篇文章”的價格，而是一套“新產品推廣內容方案”的價格，包括用戶調研、內容策略和文案創作——價格直接是我平時寫文案的3倍還多，客戶居然很痛快就答應了！
把你的知識打包成產品
很多人覺得自由職業就是賣時間，其實最高明的自由職業是賣知識產品。我認識個做設計的朋友，以前也是做一單算一單，后來她把自己常做的VI設計流程整理成了一套標準化的“品牌視覺升級方案”，包括品牌問卷、視覺審計、風格提案、應用規范等等。
她現在不給客戶報“做個LOGO多少錢”，而是賣她那套完整的方案，客戶反而更愿意買單，因為她提供的不是一個個零散的設計，而是一整套專業解決方案。
對了，她客單價也是這么翻上去的——以前做個LOGO收三五千，現在一套品牌基礎方案起步價就一萬五，還經常有客戶加購后續的延展服務。
其實咱們每個人都有自己的專業知識，只是沒想起來把它打包成產品。比如說你會做PPT，別光接做幻燈片的活兒，可以設計個“商務演示全案服務”，從內容梳理到視覺設計再到演講輔導，這一套下來價值就完全不一樣了。
不怕報價高的秘訣
說實話，我最開始報高價的時候心里特別虛，總覺得“這么貴有人愿意嗎？”后來發現，只要你提供的價值足夠，真的會有客戶愿意買單。
我現在每次報價前都會先問自己：我這個方案能為客戶帶來多少價值？如果能幫客戶多賺10萬，那我收3萬算什么？如果想不明白這個問題，那就說明我的方案還不夠好。
還有個小心得——報價的時候一定要自信。別說什么“大概可能需要XXX元”，而是直接說“這個項目的投資是XXX元”。用“投資”而不是“費用”，客戶感受完全不同。
我最早就不懂這個，報價時總是支支吾吾的，結果客戶也覺得不值。后來學了這招，成功率明顯提高。當然也不是每次都能成，有些客戶確實預算有限，那也沒關系，說明不是你的目標客戶。
自由職業最怕的就是什么活都接，最后累死累活還不賺錢。我現在學會了挑客戶，不是給錢就干，而是選擇那些認可我的價值、愿意為解決方案付費的客戶。
實操步驟：如何讓你的客單價翻倍
說了這么多理論，給大家點實際可操作的方法吧。其實很簡單，就三步：
第一步：梳理你能解決什么問題
別光想你“會做什么”，想想你“能解決什么實際問題”。比如你不是“會寫文章”，而是“能通過內容帶來潛在客戶”；不是“會做設計”，而是“能通過視覺提升品牌形象”。
第二步：把你的服務打包成解決方案
別零散地賣你的技能，而是根據客戶需求設計成套的解決方案。比如一套“新媒體啟動方案”，包括賬號定位、內容規劃、視覺設計和運營建議，這比單純“寫幾篇文章”值錢多了。
第三步：學會用價值而非時間報價
別再說“這個需要我工作三天，所以收XXX元”，而是說“這個方案能幫你解決XX問題，帶來XX價值，投資是XXX元”。完全不同的思維方式，帶來的結果也天差地別。
我一開始用這套方法時也磕磕絆絆的，第一個月只成了兩單，但這兩單的收入抵得上以前一個半月。后來熟練了，成交率就慢慢上來了。
現在回想起來，自由職業者最大的突破其實不是技能上的，而是思維上的——從賣時間到賣價值，從執行者到解決方案提供者。這個轉變一旦完成，客單價翻倍真的只是自然而然的結果。
對了，提醒一句啊，這種模式適合有一定經驗的自由職業者，如果你才剛剛起步，可能還是需要先積累一些案例和口碑。任何事情都有個過程，別想著一步登天。
你現在的客單價是多少？有沒有試過用解決方案代替零散服務？評論區聊聊你的經驗唄——說不定你的方法比我的還管用呢！
作者：創業號，如若轉載，請注明出處：http://www.dsdc.net.cn/n/article-80752.html
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